2017年全国营销师考试:理论知识考前速记知识(8)

营销师考试网 鲤鱼小编 更新时间:2017-01-16

 

 企业因素对渠道度长的影响:

  1.企业财务能力会影响企业所选择渠道的长度。一般来说,采用直接销售渠道的方法需要较强的财务能力。

  2.企业渠道管理水平也会影响企业渠道的长度。一般来说,假如厂商在销售方面缺乏经验,人员素质不足,最好选择较长的分销渠道。

  3.企业渠道控制力度的强弱也影响渠道的长度。如果厂商设想对分销渠道进行高强度控制,同时自身又有控制能力,一般采取较短渠道的做法。

  企业采用零层渠道的优势:首先更易熟悉市场;其次周转迅速;第三启动容易;第四易于控制价格;最后可强化推销效果;不利之处体现在:访问推销员不及店铺营业员信任度高;推销容易让顾客产生逆反心理;个别推销员有携款潜逃的行为;优秀推销员难找;访问成功的几率低。

  渠道宽度的类型:①密集分销②选择分销③独家分销

  渠道宽度设计的影响因素:[与渠道长度设计的影响因素类似,需要长渠道的也需要宽渠道] 渠道广度指厂商选择几条渠道进行某些产品的分销活动。

  多渠道组合的主要类型:集中型组合方式、选择型组合方式、混合型组合方式。

  多渠道组合的好处:用集中型组合方式满足重要顾客需求、追去利润目标、适时采用选择型组合方式、化解渠道冲突

  多渠道整合过程:一是将分销功能分解于各条渠道;二是制定各条渠道功能完成的移交方法,三是分清利益关系。

  制定渠道价格政策有两种:价格维持和价格差别化。

  渠道产品线策略有排他交易和搭售两种。

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